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內容簡介 把哈佛最受歡迎的課程「正義講堂」搬回家 學習桑德爾教授的蘇格拉底辯證法 藉由詰問的方式催生智慧、解決難題 以「正義」為題，乍看之下似乎艱澀生硬的課程，為什麼會成為大學史上最多學生選修的熱門課程呢？ 桑德爾教授超高人氣的祕訣，其實來自於蘇格拉底的辯證法。 蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念，成為以辯證法探究真理的創始者。藉由詰問的方式，用一個問題回答一個問題來催生智慧，他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。 請想一想你面對客戶作簡報或進行談判時，你是怎麼談話的？ 你是否經常拼命地說明，或是過度熱衷於自己的提案，導致雙方並未進行真正的對話？像這樣的情況，就需充分運用蘇格拉底辯證法，善用邏輯思考及提問方式，就能掌握主導權，產生很大的成效。 蘇格拉底辯證法可加以歸納，簡化為下列三項： 1.不是喋喋不休地說個不停，而是傾聽對方說什麼，從其中發現關鍵字。 2.利用巧妙的發問技巧，喚醒對方沉睡的智慧。 3.遵守對話技巧，促進邏輯性思考，探究解決問題的提示。 這個技巧，不僅能運用在學校的課業，也能運用在公司的主管與下屬，家庭中的親子教養，以及各種場合中的人際關係。另外，在商場上的簡報或談判，也可以利用蘇格拉底辯證交涉術，改變商機，使潛伏的「問題本質」浮上檯面，甚至讓難纏的對手成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。 如何？是不是覺得「如果是這個程度的話，我應當也做得到？」 但是，蘇格拉底辯證交涉術的運用，必須經過一定程度的訓練。本書提供29個終極對話技巧，各章節闡述分析、搭配圖解說明，只要能時時注意複習改善弱點，就能訓練思辨、提問的技術，培養快速準確的答話技巧，讓傷透腦筋的對手，也能變得善解人意。 本書特色： ★從哈佛大學「正義講堂」學習對話技巧 ★圖解蘇格拉底辯證法的流程 ★利用蘇格拉底的「助產術」催生智慧，讓潛伏的「問題本質」浮上檯面 ★以辯證對話技巧改變商機 ★善用提問的技術，將問題發現與問題解決委託對方 ★抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習 ★訓練思辨、邏輯思考的技術，培養快速準確的答話技巧 ★提供腦力整理術──「三點思考」 作者簡介 作者介紹 本田有明 1952年生於日本兵庫縣神戶市，慶應義塾大學哲學系畢業，曾在社團法人日本能率協會任職。現為本田經營顧問事務所代表，從事人力教育顧問，能力開發等顧問工作。著作包括《3年不辭職》、《觀人33鐵則》、《提升工作競爭力的100個方法》、《活化工作的論理思考》、《20歲的成功聖經》等。 譯者介紹 卓惠娟 專職譯者。中國文化大學文藝創作組暨日文輔系畢。任職出版工作十餘年，旅居日本三年。譯有《未來記憶成功術》、《佛陀教你不生氣》、《小學生100分 筆記術》、《體貼性愛祕技》、《治百病就靠體溫》、《相信靈魂轉生，改變人生》、《改變人生的超速習法》等；著有《孫子行銷戰典》等。 個人部落格：譯網情深blog.roodo.com/lovetomo 目錄 前言 學會「終極對話技巧」，讓你成為說服、談判、簡報達人 １哈佛大學「正義講堂」的對話技巧 ˙桑德爾教授高人氣的祕訣 創下高收視率的「正義講堂」 桑德爾教授的蘇格拉底辯證法 為什麼桑德爾教授選擇這個方式？ 「無聊」摧毀得來不易的機會 只要這麼做就能提高參與意識 引導學生反覆辯證思考 培養快速準確的答話技巧 《正義：一場思辨之旅》暢銷的原因 推薦給桑德爾讀者的兩本書 ２使蘇格拉底成為思想「巨人」的智慧助產術 ˙潛伏的「問題本質」浮上檯面 蘇格拉底做了什麼？ 蘇格拉底自知「無知」的智慧 「真理」是因對話而發掘的 為什麼「蘇格拉底書」生動有趣？ 讓對手自己發現答案的「助產術」 被宣告死刑的蘇格拉底 為正義獻身 桑德爾和蘇格拉底思想的共通點 法學課的蘇格拉底辯證法 蘇格拉底辯證法的真諦 ３以交涉、說服產生實際成果的方法 ˙以辯證對話技巧改變商機 交涉不是決定勝負的競技 顧客為什麼中止與業者的交涉 了解對方真意的傾聽力 以「奧斯本檢查表」改變觀點 「顧客至上」是方針？還是權宜之計？ 滿足顧客要求成為公司經營的政策 領導者的五個行動步驟 從頂尖業務員身上能學到什麼？ 顧客為他打包票的業務員 關係與利益的平衡 ４發掘「知與才」的蘇格拉底辯證法 ˙培育人才，活絡職場 循循善誘他人話語的技巧 問題發現與問題解決委託對方 越是能幹的人越是不懂傾聽 明明很優秀卻是「問題製造者」 蘇格拉底辯證法是領導者的必修科目 下屬來找你商談「工作提不起勁」時 主管易犯的錯誤 抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習 能包容即能聽到真心話 「自主思考」使人成長 ５撼動人心的七個習慣 ˙傷透腦筋的對手，也能變得善解人意 如果想驅動他人，就停止命令 「七個致命的外控習慣」破壞人際關係 保證能夠建立良好關係──「撼動人心的七個習慣」 改變傾聽、提問技巧，結論大不同 「豐田的七大習慣」 有氣魄培育下屬「青出於藍」 靠攏對方思考解決對策 過濾條件，產生新的選擇 引導問題解決的GROW模式 因應三種位置加以領導 ６關係越親密越難處理，親子對話的祕訣 ˙教養子女獨立思考 父母擅自作主的優缺點 從人性可看出的「反作用力定律」 尋找關鍵字，愉快的思考 親子意見對立時 以「好以及更好」的論點支持 有時以「鐵腕作風」顯示你的決心 小津安二郎「三層級論」的啟發 看父母臉色行事的孩子，不會信任父母 ７切中核心的回答，思考的訓練法 ˙任何狀況都能有邏輯性思考 曖昧的用詞是問題發生的根源 模糊籠統、情緒性的禁語 注意不要有令人誤解的表現 不要貪心地想處處逢源，仔細思考優先順序 腦力整理術──「三點思考」 找出替代方案或新觀點 比爾蓋茲也讚賞的「Levi’s智慧」 開門見山表達「我要說的有三點」 藉由演練讓腦袋更靈光 傾聽時也可以... 內容試閱 交涉不是決定勝負的競技 上面的章節，我們確認了邁可‧桑德爾課堂中的蘇格拉底式對話術，以及正宗哲學家蘇格拉底原創的問答法。從這一章開始，我想將重點放在討論一般社會人士在職場，或是在家庭中，如何運用蘇格拉底辯證法。 首先，請想一想你面對客戶作簡報或交涉時，你是怎麼進行的？你是否經常拼命地說明，或是過度熱衷於自己的提案，導致雙方並未進行真正的對話？ 像這樣的情況，也能充分運用蘇格拉底辯證法。 進行交涉時，雖然不能原封不動地使用蘇格拉底辯證法，但運用邏輯思考及對談方式，能夠產生很大的成效。 首先，先搞清楚「交涉」這個字的定義。 「?為了與對方締結合約而商談。?來往。關係。」《廣辭苑》 「?針對某個問題與對方交談，以實現預期的願望。?透過交際、接觸，維持某種關係。」《新明解國語辭典》 我希望大家先確認的，第一，所謂交涉並不是互相對立的。 弄錯這「開始的第一步」，誤以為交涉是互相對立的人並不少。 把交涉定義成不是你死就是我亡的人，交涉從一開始就成為戰場。雖然有些交涉會變得錯綜複雜而難以處理，有些則是遇到棘手問題而觸礁，導致必須分個青紅皂白才行，但最終，最重要的還是交涉的結果。一開始就以對立的心態進行交涉，就像存心找對方吵架，絕不是聰明的行為。 第二，與對方交談，以實現預期的願望，必須仔細思考有哪些方法。如此一來，交涉就有許多不同的進行方式。 關係與利益的平衡 針對這點，讓我們來分析現實狀況中，談判、交涉的技巧。 在商業談判上，從與顧客的「關係性」及「經濟性」兩方面來決定談判的做法，是一般的交涉的法則。所謂關係性指的是互惠關係；經濟性指的則是利益貢獻度。也就是要重視關係到什麼程度，或者是要重視利益到什麼程度。 如果無法清楚地區別和平衡這兩方面，就會變成永遠都是利益導向的談判，而招來顧客的嫌惡，或是單純變成一個推銷員而已。 把關係性及經濟性的高低加以比對，可以把談判對象分成下列四類： 1.關係性及經濟性都很高 2.關係性低，但經濟性高 3.關係性高，但經濟性低 4.關係性及經濟性都很低 一般人常說，不管是對話或談判，建立雙贏的關係很重要。這個想法雖然很正確，但是談判時卻很難真正達成雙贏，這是什麼緣故呢？ 當談判對象屬於「1.關係性及經濟性都很高」的情況，應當不惜在談判上費心費力，堅持達成雙贏，進行和諧的談判。 但是對手若屬於「2.關係性低，但經濟性高」的情況，則有點不同。 若是覺得無法達到雙贏，那就是不得不轉換成WIN（我方）／LOSE（對方）的模式了。如果輕易地讓步，完全接受對方的條件，我方將會產生極大的損失。 相反的，若是「3.關係性高，但經濟性低」的情況，最後有點讓步也是合理的。 先決條件必須維繫良好的關係，所以要是著眼於當前的利益，進行強硬的談判，反而冒了太高的風險。這時候即使變成LOSE（我方）／WIN（對方）的情況也是許可的。 至於「4.關係性及經濟性都很低」的情況，又是什麼樣的對手呢？ 這是只做一次交易，而且交易額又小的對手。比方說，在某個狀況下，平時沒有生意往來的公司，突然緊急訂了少量的商品。 這種狀況下，並沒有閒工夫去堅持雙贏或是WIN／LOSE，在談判耗費過多時間或... |
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